國家不斷加大對醫(yī)藥領(lǐng)域的調(diào)控力度，一線醫(yī)藥代表們越發(fā)感覺到生存的壓力。藥品越來越難做，越來越多的醫(yī)藥人選擇醫(yī)療器械與耗材這條“曲線救國”的道路。相對于不斷陷入降價(jià)、招標(biāo)、議價(jià)的藥品市場，器械與耗材似乎更容易做。在多數(shù)醫(yī)院，器械與耗材不需要召開藥事會，不必上會討論，有利潤，準(zhǔn)入門檻又低。
　　
　　醫(yī)藥營銷人員轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)療器械需要注意，藥品營銷的門檻多數(shù)是醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)，這樣有利于對產(chǎn)品的掌控和學(xué)術(shù)的指導(dǎo)。但醫(yī)療設(shè)備、器械與耗材方面的營銷對醫(yī)學(xué)專業(yè)的背景有更高要求。有些銷售人員認(rèn)為，良好的客情關(guān)系可以代替其他需要，其實(shí)不然，客情關(guān)系只能錦上添花。
　　
　　一個(gè)合格的銷售人員必須把自己定位為醫(yī)生助理。只有站在臨床醫(yī)生的角度，才可以最大限度地理解產(chǎn)品的好與壞，更清醒地了解臨床一線最需要什么。雖然普通手術(shù)器械及耗材的營銷思路與藥品大同小異，但細(xì)節(jié)上有很多差別，需要分別對待。
　　
　　大醫(yī)院學(xué)術(shù)帶動
　　
　　器械會展出一個(gè)較為冷門的耗材，幾百元一個(gè)，但僅限用于乳腺科手術(shù)，優(yōu)點(diǎn)是市場上的同類產(chǎn)品比較少。推廣時(shí)，銷售人員先把產(chǎn)品拿給臨床主任看，由于是陌生拜訪且主任對該產(chǎn)品不熟悉，詢問了幾個(gè)在外地進(jìn)修的醫(yī)生。有人表示，上海某些大醫(yī)院就用這種耗材，效果很好。于是，主任感興趣了，同意打報(bào)告申請。
　　
　　但設(shè)備科長不熟悉該產(chǎn)品，銷售人員先不貿(mào)然拜訪。經(jīng)詢問得知，某朋友與科長關(guān)系很好。于是，通過朋友的關(guān)系搭橋，把產(chǎn)品遞到設(shè)備科。1個(gè)月后，醫(yī)院批下，產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院使用。
　　
　　[心得]
　　
　　1.產(chǎn)品的選擇很重要。競爭對手比較少的產(chǎn)品，做起來比較容易。
　　
　　2.臨床的需要比成熟的關(guān)系更實(shí)在。
　　
　　3.關(guān)系不是萬能的，但有關(guān)系比沒有關(guān)系好，至少工作會更容易做。
　　
　　4.核心級醫(yī)院對周邊醫(yī)院在學(xué)術(shù)上有很大影響，大型醫(yī)院的學(xué)術(shù)帶動有時(shí)會有難以估量的效果，而醫(yī)生外出進(jìn)修經(jīng)常會帶回一些新技術(shù)，這些都是值得把握的機(jī)會。
　　
　　補(bǔ)缺順?biāo)浦?br /> 　　
　　某日，與腦外科醫(yī)生聊天，說到該科室正在使用的某種器械有所不足，用起來很不順手。筆者恰好手里有此類器械，價(jià)格只有幾百元，不算貴。于是，拿資料給主任，主任看了喜出望外，當(dāng)即打報(bào)告并要人送到設(shè)備科。半個(gè)月后，設(shè)備科開始采購。
　　
　　[心得]
　　
　　1.要注意身邊的每一個(gè)細(xì)節(jié)，可能一個(gè)不經(jīng)意的話就會為你創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會。
　　
　　2.任何產(chǎn)品都有缺點(diǎn)，如果缺點(diǎn)是客戶不能承受的，閃亮的機(jī)會就來了。
　　
　　3.如果產(chǎn)品是客戶急需的，開發(fā)過程會輕松得多，有時(shí)候只需要順?biāo)浦邸?br /> 　　
　　產(chǎn)品開發(fā)講時(shí)效
　　
　　某銷售人員在醫(yī)院負(fù)責(zé)一個(gè)口服藥的銷售，由于產(chǎn)品不對路，銷量甚少，甚至有做不下去的感覺。臨床醫(yī)生一致認(rèn)為，該藥不錯(cuò)，但只能列為二線用藥，用量有限。為了提高業(yè)績，銷售人員向主任推薦一個(gè)比較冷門的獨(dú)家耗材，泌尿科醫(yī)生都有興趣試試。于是，主任打報(bào)告直接送上設(shè)備科。1個(gè)多月后，產(chǎn)品順利進(jìn)院，雖然量不多，但因?yàn)槭仟?dú)家產(chǎn)品，不存在其他競爭，維護(hù)非常容易。
　　
　　次月，主任提到需要某種小型設(shè)備。銷售人員通過查找，選擇了兩家，把資料帶給主任，主任詳細(xì)查看設(shè)備參數(shù)后表示認(rèn)可，把報(bào)告提交到設(shè)備科。但在設(shè)備科遇到意外，科長要求等一段時(shí)間，工作暫時(shí)中斷。1個(gè)月后，主任表示，醫(yī)院最近進(jìn)了一套價(jià)值幾百萬元的大型設(shè)備，廠方附送了一個(gè)該小型設(shè)備。于是，該項(xiàng)目夭折。
　　
　　[心得]
　　
　　1.良好的客情關(guān)系是營銷人員的巨大財(cái)富。即使沒有合作關(guān)系，和客戶成為朋友也是最佳境界。人品好，自然就會有人助、天助。保持一個(gè)優(yōu)秀的人品很重要。
　　
　　2.不要輕易忽略身邊的每一個(gè)人，即便主任作為科室領(lǐng)導(dǎo)可以拍板定案，其下屬仍有一定影響力?？剖业膱F(tuán)結(jié)與一個(gè)產(chǎn)品相比，肯定是前者更重要，下屬的意見會對領(lǐng)導(dǎo)思維有所影響。
　　
　　3.產(chǎn)品的開發(fā)要注意時(shí)效，情況的進(jìn)展會隨著時(shí)間的推移產(chǎn)生變化。此一時(shí)彼一時(shí)的情況常有發(fā)生。此時(shí)客戶需要的東西，可能彼時(shí)就不需要了。
　　
　　以上開發(fā)案例僅限于小型器械或耗材，大型醫(yī)療設(shè)備采購還有不同程序，比如在江蘇，價(jià)值超過10萬元的大型設(shè)備需要在全省統(tǒng)一招標(biāo)，采購環(huán)節(jié)中必須有院長和主管院長的簽字，小型設(shè)備或耗材則不必?？傮w而言，小型器械或耗材的銷售必須急客戶所急，想客戶所想。符合客戶需求的產(chǎn)品就是最好的產(chǎn)品。客戶不需要，強(qiáng)行開發(fā)，讓對方做自己不感興趣的事，肯定事倍功半。

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